非常識転換マーケティングで大儲け!!

久しぶりにコンピューターに向かっています。
最近は出張が多くブログの更新をする時間が殆ど取れません、お許し下さい。
今日の朝は少し時間が有るみたいなので最近の思うことを「所感」として書いてみます。

最近の世界事情を新聞やテレビ等の報道で見ていると気になることがあります。

それは、世界経済大不況への足音や新冷戦時代始まり等のニュースです。
これからどのような時代に突入していくのでしょうか気に成るところです。
未来を予見して手が打てれば良いのですが、これも中々難しい所です。


さて、
話題を変えて本来のマーケティングに戻ります。

ヒット商品に欠くことが出来ない事柄に、
ニーズに『気付く』、
裏換えして言うと『ベネフィット』が見つかったと言うことでも有ります。
言葉を変えるとニーズの『発見』と言う事柄です。

ニーズ探索を研修していて感じるのは、
人は往々にして、新ニーズに中々『気づかない』と言う事なのです。

この事は、『気が付いた』からこそ言えるのであって、
『気が付かない』時は何も感じていないのです。
当たり前だといえば当たり前の事なのですが。

新ニーズに気が付いた人から言えば『ジレンマ』が発生するのです。

新ニーズに気が付かない人には、
新しいニーズが見つからないと言う『ジレンマ』は発生しているのですが、

気づいた『ジレンマ』と気が付かない『ジレンマ』は相当な違いがあります。

しかし、新ニーズに気が付いても、周りの人には、
この新ニーズの凄さは実感を持って伝わらないのです。
ですから、往々にして新ニーズが見逃されている事実も有るのです。

何が言いたいのかと言えば、
事業を拡大していくには、
新ニーズに気が付かないと商売には成らないと言うことなのです。

人と同じ事をやっていても所詮人と同じです。
人が考えない事を考え実行するから商売になるのです。

勿論、
人が考えない事の裏側には「消費者ニーズ」が存在するのは当たり前の事ですが、
往々にしてこの当たり前のことを忘れている人や企業が多いことも残念です。


本日もマーケ四方山話しを最後まで読んでいただきありがとう御座いました。

今日は、
「感情と消費」から離れて不平や不満の思考過程を見てみましょう。

私たちが普段使っている心の動きの一つに不平や不満の心遣いがあります。

どうして不平や不満が心の中に頭をもたげてくるのか、
ツラツラと考えて見ました。

例えば、
問題が起きた時、
上司の問題解決の方法が自分が思っている解決方法と違う時や、
夫婦の意見の相違の時等に随所に見られますが。

この不平不満は主観の相違なのですが、
力関係で差が有るときに特に顕著に不平や不満が見られます。

如何してかと言えば、
殆どの人間は自分の考えている事が一番正しいと思っているから、
意見を否定されると不平や不満が出てくるのです。

ここまでは、
殆どの人が上記の思考過程を理解できるはずです。

しかし、
どうして人は自分の意見を否定されると不平不満が心の中に現れるのでしょうか、

自分の存在がかき消されるからでしょうか？

また会社の社長が経営不振の状態に追い込まれている時に、
売上や利益が上がらない不平不満は上記と同じ心の状態だからでしょうか、
社長の思いと違うから不平不満に成ったのでしょうか、
ここに比較して差異が発生するのです。
その差異は何を基準としてなのでしょうか。

では次の問いかけにあなたはどのように答えられますか？

普段の生活の中で、
対人関係においても物質的な環境でもどうして不平不満が出てくるのでしょうか？

金持ちは金持ちの不満、貧乏人は貧乏人の不満、
まさに『浜の真砂は尽きるとも世にこそドロの種は付きまじ』です。

ツラツラと考えているときに思い当たりました。

それは、
欠けているものに思考を当てていたからなのです。
志向の焦点を欠けているものに意識を向ける習慣が人には存在したのです。

今の日本の生活環境では物質的には恵まれているのにも関わらず、
あれが無い、これが足りないと思っています。
生活できるのにお金が足りない、常に○○が無いと考えている思考です。
人を見るときは、その人の掛けている所に思いが行く思考です。

なんと、
このように欠けているものに思考の焦点を当てている自分がいた事に気がついたのです。

焦点の当て方でモノの見方が根本的に変わる事に遅いながらも気がついたと言うことです。
それがブログの表題に成っている「満ちているものと欠けてもの」なのです。

出来事に意味を付けるのは、
そもそも、その人の主観なのですから、
今までは『欠けている』ものと意味をデッチ上げていたのですから、
これからは『満たされている』ものと意味をデッチ上げるように行った方が人生らくに成るし楽しいですね。

実に、
固定観念（常識）とは恐ろしいものですね〜。


本日もマーケ四方山話しを最後まで読んでいただきありがとう御座いました。

今日も、
「感情と消費」に関するマーケティングを見てみましょう。

私たちは安定を望む傾向を非常に強く持っています、
ところがこの事が裏目に出る事もしばしばなのです。
その一つに「コンコルドの誤謬」と言うものがあります。
「コンコルドの誤謬」は「サンクコスト効果」とも言われています。

この喩えは「コンコルドの誤謬」と言う言葉からも解るように、
コンコルド機の開発投資に多額の資金を投入したのちにも、
採算性が悪く将来の展望も望めない状況で赤字がさらに膨らんだ経緯で、
この事象から「コンコルドの誤謬」と言う呼び名が付いた。

サンクコストも「コンコルドの誤謬」と同じ意味です。

以下に引用してみます。

埋没費用（まいぼつひよう）ないしサンク・コスト (sunk cost) とは、事業に投下した資金のうち、事業の撤退・縮小を行ったとしても回収できない費用をいう。
初期投資が大きく、他に転用ができない事業ほど埋没費用は大きくなるため、投資も新規企業の参入も慎重になる。このことにより、埋没費用の多寡が参入障壁の高さを決める要因の1つであることは寡占論の定説となっている。
これに対しウィリアム・ボーモルは1982年に、逆に埋没費用がゼロならば、競争の潜在的可能性が高いために、たとえ独占であっても参入可能性が価格を正常に維持するというコンテスタビリティ理論を提示し、1980年代以後のアメリカの航空輸送産業やトラック輸送産業における規制緩和の流れを作り出した。出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』

例として
ある映画のチケットが1800円であるとする。しかし映画が余りにもつまらない時、1800円払った映画を見るべきか、それとも映画館を出て残りの時間を有効に使うかが問題となる。
映画を見るのを止めた場合：チケット代1800円は失うが、上映時間を有効に使うことができる。
映画を見続けた場合：チケット代1800円に加え、約2時間（上映時間）を失う。
この場合、チケット代1800円が埋没費用となる。この埋没費用は、どの選択肢を選んだとしても回収できない費用である。そこで時間を浪費してまで、つまらないと感じる映画を見続けることは合理的な選択とはいえない。残りの上映時間を有効に使うことが合理的な選択となる。
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』

このように安定を望む心が不安定を作り出していると言う事です。

変化があるのが世の常ですので、過度な安定を望まれないように???


本日もマーケ四方山話しを最後まで読んでいただきありがとう御座いました。

今日も、
「感情と消費」に関するマーケティングを見てみましょう。

昨日の「保有効果」を考えて行きましょう。

「保有効果」は「プロスペクト理論」とも言われています。

プロスペクト理論とは、
「損失をそれと同じ規模の利得よりも重大に受けとめる」「わずかな確率であっても発生する可能性があるケースを強く意識する」という、人々にある程度共通に見られる行動パターンを理論的に説明するためのツール。出典：『行動経済学入門』より

１：価値関数の３つの性質
参照点依存性＝価値は参照点（原点）からの変化またはそれとの比較で測られ、絶対的な水準が価値を決定するのではない

感応度逓減性＝利得も損失もその値が小さいうちは変化に対して敏感であり、利得や損失の値が大きくなるにつれ、小さな変化の感応度は減少する

損失回避性＝同じ額の損失と利得があったならば、その損失がもたらす「不満足」は、同じ額の利得がもたらす「満足」よりも大きく感じられる

２：確率加重関数
期待効用理論で前提としている、ある事象の起こる確率は線形ではなく、非線形の重みが付けられ価値（効用）と掛け合わされる。（確率１/３は、１/３とは感じられず、それをさらに解釈した違った重みで受け取られる）。
結果、確率が小さい時には過大評価され、確率が中ぐらいから大きくなると過小評価される。

３：保有効果と現状維持バイアス
保有効果＝人々があるものや状態を実際に所有している場合には、それを持っていない場合よりもそのもを高く評価する

現状維持バイアス＝人は現在の状態からの移動を回避する傾向にある

このように書くととても難しい理論のように聞こえてきます。

もう少し解りやすく紐解いてみましょう。

自分が所有するものに高い価値を感じ、手放したくないと感じる現象のこと。
ダニエル･カーネマンらは、この現象が起きる原因の一つは「損失回避」にあると考えた。

あるものを得ることに伴う効用より、いま持っているものを失うことによる痛みのほうが大きいと感じられる。したがって、ある品物を別な品物・金銭という提案を受けても、なかなか交換をしたがらない。

“開運”なんでも鑑定団に良く出てくる話です。
昔から持っていた「絵画」を知人が売ってくれと相談を持ちかけても売らないと言う話しと同じです。

昔買った「絵画」の金額が100,000円のものが今500,000円に成っているとする。
その「絵」を700,000円で購入するといっても売らないと言うことです。

「保有効果」を調査実験した結果があります。
米国のコーネル大学での結果では、

「たいしたものでなくても所有者になったと言うだけで、
　その価値が、
　それを持たない人が考える価値のおよそ「２倍」に跳ね上がると言う結果がでたのです。」

お金に関する選択をする時には保守的な傾向が見て取れるのが「保有効果」なのです。

ですから、
新商品のコンセプトを立案する時でも上記のような「保有効果」を考慮に入れて、
競合する商品の「不安定要因」を探し出して、現状維持や好みを打破する事が必要と成ります。

ビジネスの環境は最近特に変化に富んできていますので、
今までの消費者ベネフィットに捕らわれることなく、

「遺伝子組み換えを使用していない」とか、
「地球環境保全」とかの他要素の新しいベネフィット導入が必要です。


本日もマーケ四方山話しを最後まで読んでいただきありがとう御座いました。

今日も、
「感情と消費」に関するマーケティングを見てみましょう。

「行動心理学」の中に、
「保有効果」なるものが有ります。

この「保有効果」を常に利用している業界があります。

その業界は、通販業界です。

このうたい文句に、
「使ってダメなら全額返金します」
「使ってみてお肌に合わない場合は1週間以内に返品ください。お値段は無料です。」

通販業界の人たちは知っているのです。
返金率はごくごく少ないのです。

知らないのは一般消費者なのです。
少しでも使用してみたい人たちの感情を、
使っても良いという心に変えるのです。
「躊躇」している人々の背中を押すのが

「使ってダメなら全額返金します」
「使ってみてお肌に合わない場合は1週間以内に返品ください。お値段は無料です。」

と言うフレーズなのです。

通販業界だけではなく次の業界でも時々やっています。

日本で何十年も前に、
Ｐ＆Ｇがこの「全額返品」できるのでトライしてみてくださいと言う
新製品キャンペーンをしました。

この時の返品率は１％以下とマーケティング関係者の中で話題になりました。

この「保有効果」とはどのようなモノなのでしょうか、


本日もマーケ四方山話しを最後まで読んでいただきありがとう御座いました。